مشتری احتمالی در بازار مالی به چه مشتری گفته می شود؟
مشتری احتمالی در واقع بر مبنای فرضیه های شما در میزان تولید و فروش محصولات به وجود می آید. شما در این شرایط باید نیازهای مشتری احتمالی خود را بشناسید.

همه ما قبل از اینکه شروع به کسب و کار نماییم، تصور روشن و دقیقی از بازار کار خود نداریم. لذا مشتری فرضی خود را نیز نمی شناسیم. در واقع در این شرایط ما از وضعیت کاری خود تخمین های متعددی می زنیم. به عنوان مثال به این موضوع اشاره می شود که مشتری احتمالی شما چه نیازهایی دارد و برای جذب آن باید چه کرد. تمام این مسئله ها قبل از اینکه دایره معاملاتی و روند فروش محصولات در آن مشخص شود، حائز اهمیت می باشد.
 
مشتری احتمالی در روابط کاری
در واقع هر چند فروش محصولات بر مبنای مشتری واقعی می باشد اما هر مشتری فرضی نیز می تواند به مشتری واقعی شما تبدیل شود و به روند تولیدی و درآمدی شرکت کمک نماید.

این موضوع باعث می شود با کلیه مشتری های خود به شکل محتاطانه رفتار کنید و به همه آن ها از منظر مالی بنگرید. در این صورت به تمامی مشتری ها از جمله مشتری احتمالی توجه می کنید و آن ها را در برنامه کاری خود نگه می دارید.

مشتری احتمالی چیست و با چه ویژگی هایی شناخته می شود؟
مشتری احتمالی به یک مشتری گفته می شود که هنوز به مشتری اصلی شما تبدیل نشده است. به عنوان مثال زمانی که صاحب یک شرکت، سایت فروش، فروشگاه، سوپرمارکت، پوشاک و ... هستید، افراد زیادی تنها با مراجعه به این مراکز فروش شما به عنوان مشتری معرفی می شوند. در یک گردش کوتاه لباس ها و محصولات شما را می بینند. گاهی از شما در فضای مجازی در مورد کار شرکت، نوع محصول، گارانتی آن، برند تولیدی و ... سوال می شود اما هنوز این مشتری در حالت احتمال قرار دارد و به مشتری واقعی شما مبدل نشده است.
مشتری احتمالی فعلاً در یک وضعیت بلاتکلیف قرار دارد. ضمن اینکه ممکن است تفسیر روشنی نیز از آن چه که می خواهد نداشته باشد. در این شرایط به دنبالی فرصتی برای گشتن و جست و جو کردن درباره نوع محصول می باشد.

این مشتری از نظر عملکرد فروش در قسمت ابتدایی آن قرار گرفته و می تواند یک سرنخ برای فروش آینده شما باشد. در واقع او به گونه ای نامتمایل در فضای مجازی برای خرید محصول یا حتی در نمونه های واقعی دیده می شود. مشتری احتمالی هنوز تصمیم قطعی خود را برای خرید نگرفته و به همین خاطر سردرگم می باشد.

روش های توجیه کردن مشتری احتمالی
احتمالاً شما نیز بارها شده که به یک مرکز خرید تنها جهت بازدید رفته باشید اما زمانی که از آن خارج می شوید، اقدام به خرید کرده باشید. این موضوع تخصص و تبحر فروشنده را در راضی کردن شما نشان می دهد. در این فضا به احتمال زیاد فروشنده با یک سری پرسش متداول اقدام به تغییر نظر شما نموده است. البته دقت داشته باشید که این کار از روش های کارکردی برای جذب مشتری احتمالی است.

توجه داشته باشید که درصد کمی از مشتریان زمانی که برای اولین بار به یک مکان فروش می روند، اقدام به خرید می کنند. در واقع بیشتر مشتریان برای خرید نیاز به مقایسه، تفحص و جست و جو دارند. مشتری ممکن است بعد از سه ماه یا حتی بیشتر دوباره برای خرید به فروشگاه شما بیاید. ضمن اینکه این بار اقدام به خرید نماید و دیگر مشتری احتمالی نباشد.

راهکارهای جذب مشتری احتمالی چیست؟
اگر می بینید فردی به تلگرام شما یک پیام فرستاده و در رابطه با قیمت محصولی سوال کرده، تنها با پاسخ کوتاه به او جواب ندهید. شما باید در همین لحظه بر تغییر نظر و تصمیم گیری مشتری احتمالی کار کنید. اگر پس از فهمیدن قیمت، دیگر به چت در تلگرام ادامه نداد، از او بپرسید تمایل دارید چه محصولی را انتخاب کنید، میزان هزینه ای که برای خرید محصول در نظر گرفته اید حدود چه قدر است؟ با برند کیفیتی شرکت ما تا چه اندازه آشنایی دارید؟ آیا قبلاً نیز از ما خرید کرده اید؟ آیا به دنبال طرح و رنگ خاصی در میان محصولات هستید؟

 نیازهای مشتری احتمالی
با تمام این سوال ها می توانید مشتری احتمالی را وادار به صحبت درباره تصمیم خود کنید و تمایل به خرید را در آن ایجاد نمایید. زمانی که پاسخ این سوال ها را گرفتید، می توانید درباره برند، کیفیت، تنوع طرح، زیبایی محصول، ضمانت محصولات و ... توضیح دهید و او را مجاب نمایید.

مطمئن باشید تا این لحظه مشتری احتمالی شما نظر مثبتی در مورد محصول و شرکت تان پیدا کرده است. در ادامه اگر واقعاً قصد خرید داشته باشد، این موضوع را با شما در میان می گذارد. به عنوان مثال به شما خواهد گفت که من می خواهم این محصول را به شکل اقساطی یا با چک خریداری نمایم. در این شرایط شما توضیحات مربوط به خرید را به او اعلام می کنید و در صورت امکان با او معامله خواهید کرد.

چرا بعضی از صاحبان سرمایه به مشتری احتمالی توجه نمی کنند؟
متاسفانه بسیاری از شرکت ها تصور غلط و اشتباهی در مورد مشتری فرضی دارند. به همین خاطر از صحبت و توجیه کردن آن ها خودداری می کنند. آن ها را با دادن پاسخ کوتاه راهنمایی می کنند و در واقع برای آن ها وقت نمی گذارند.

صاحبان سرمایه و مشتری احتمالی
صاحبان سرمایه معتقدند مشتری احتمالی نمی تواند به یک مشتری واقعی تبدیل شود. بنابراین صحبت کردن درباره اینکه چه تصمیمی دارد و چه هزینه ای می تواند صرف نماید؟ تنها اتلاف وقت است. این صاحبان سرمایه فقط به دنبال مشتریان واقعی هستند. غافل از اینکه هر  مشتری واقعی نیز ابتدا یک مشتری احتمالی بوده و هر مشتری احتمالی می تواند به یک مشتری واقعی و حتی وفادار تبدیل شود.

اگر مشتری احتمالی بعد از اینکه صحبت های شما را شنید و شما نیز تمام تلاش خود را برای تغییر نظر او انجام دادید، یک برگه تبلیغاتی، کارت و ... به او بدهید. این کار باعث می شود اگر مشتری به پول لازم جهت خرید محصول شما رسید یا در انتخاب محصول به قطعیت نایل شد، از طریق شماره تماس و یا دیگر راه های ارتباطی با شرکت شما صحبت نماید.

در این مکالمه دوباره درباره علاقه مندی مشتری احتمالی سوال بپرسید. احتمالاً این بار او تصمیم خود را برای مشتری واقعی شدن گرفته است.