خلاصه این مطلب:رسیدن به فروش موفق هدف اصلی فروشندگان و کسب و کارها است و فروشندگان بسیاری به دنبال تکنیک های فروش موفق و منحصر به فرد هستند. ما در این مقاله 8 تکنیک مهم و اساسی را برای رسیدن به فروش موفق، معرفی می کنیم و سپس بهترین نمونه مکالمه های فروش را بررسی می‌کنیم.

شکی نیست که فروشندگان به دنبال پیدا کردن بهترین و سریع‌ترین راه برای فروش کالا یا ارائه‌ی خدماتشان به مشتری‌ها هستند. در داستان فروش؛ فروشنده سعی می‌کند دارایی‌هایش را با ارزش و مهم جلوه بدهد و طوری ارتباط برقرار کند که طرف مقابل را برای به‌ دست آوردن و استفاده از آن دارایی متقاعد کند. با این دید شاید فروش کالا و خدمات، راحت ترین و پردرآمد ترین شغل است، اما هر فروشنده‌ای برای رسیدن به هدف ایده‌آل باید مهارت‌های لازم را کسب کند و بتواند تکنیک‌هایی را یاد بگیرد تا به فروش موفق برسد. هم‌چنین در دنیای فروش، چه به شیوه مستقیم و چه از نوع اینترنتی، رفتار و هنر صحبت کردن با مشتری، از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در فروش است. تحقیقات نشان می‌دهد در زمان برقراری ارتباط‌های کلامی، سه عامل نقش مهمی را ایفا می‌کنند: زبان بدن (55 درصد)، آهنگ صدا (38 درصد) و کلمات (7 درصد). ازآنجایی‌که در فروش اینترنتی بیشترین بار ارتباط بر دوش کلمات است پس باید به بهترین شکل از آن استفاده کرد تا بتوان کمبود سایر عوامل ارتباطی را به شکل دیگری جبران کرد. ما در ادامه این مقاله علاوه بر بیان تکنیک های فروش موفق، سعی داریم بهترین نمونه های مکالمه فروش موفق را به شما معرفی کنیم تا بتوانید از آن‌ها به نفع فروش‌تان استفاده کنید.

تکنیک های فروش موفق چیست؟

1- مشتری‌ شناس باشید

یکی ازمهمترین تکنیک‌های فروش موفق مخاطب شناسی یا مشتری شناسی است. یک فروشنده باید مشتری خود را آنالیز کند و بداند نیاز‌ها و انتظارات او چیست. با ایجاد ارتباط درست و دریافت یک سری اطلاعات لازم، خود را جای او بگذارد تا بتواند کالای خود را بهتر معرفی کند. مسلما از آنجایی که مهارت فروشندگی بسیار گسترده است و نمی‌توان یک راهکار مشخص را برای هر فروشنده یا هر مشتری ارائه کرد، فروشنده‌ای موفق عمل می‌کند که بیشتر در اجتماع حضور داشته باشد و از تجربه‌ی همکاران دیگراستفاده کند.

2- تکنیک بروشور فروش موفق

درجذب مشتری ارتباط غیر کلامی نسبت به ارتباط کلامی تاثیر بیشتری دارد. برای رسیدن به فروش موفق اولین برداشت مشتری از شما اولین جرقه را خواهد زد و او را مثل بروشور به سمت گرفتن اطلاعات و شناخت محصول راهنمایی خواهد کرد. پوشش صحیح، نظافت، حرکت دست، حالت چهره و حتی نوع ایستادن و موارد دیگر مثل طراحی و تصویر‌های بروشور عمل می‌کنند و نکاتی هستند که نظر مشتری را به پیشنهاد‌های شما جلب می‌کند. از طرفی زبان و ادبیات فروشنده درفروش موفق جایگاه ویژه‌ای دارد. برای مثال فروشنده نباید کوچه بازاری و یا خیلی خودمانی صحبت کند همچنین نباید خیلی خشک و رسمی باشد.


با حفظ تعادل در لحن مکالمه، مشتری هم حس بهتر و خوشایندتری خواهد داشت. فروشنده‌ای که کلمات سنگین و پیچیده به کار می‌برد وصحبت‌هایش برای طرف مقابل قابل فهم نیست، هرگز نمی‌تواند به هدفش برسد. به طور کلی تمرکز اصلی این تکنیک روی استفاده صحیح از زبان کلامی و غیر کلامی است که اگر درست و منطقی به کار برده نشود درست مثل بروشوری است که  طراحی و رنگ و ترتیب منظم ندارد و  یا جمله‌ها و واژه‌هایش خیلی تخصصی است، بنابراین خیلی راحت کنار گذاشته می‌شود.

3- چاپلوسی نکنید

اغلب فروشنده‌ها برای روشن کردن کلید علاقه در مشتری‌هایشان، به سراغ تعریف و تمجید می‌روند. این کار برای خارج شدن از فضای رسمی و نشان دادن توجه فروشنده به مشتری موثر است، اما نکته‌ی مهم اینجاست که نباید تعریف و تمجیدی را بی‌ دلیل مطرح کرد چرا که عدم صداقت شما در واقع نوعی چاپلوسی تلقی می‌شود و در طرف مقابل حس دافعه به وجود می‌آورد. برای مثال وقتی فروشنده با مشتری خوش پوشی رو به رو است می‌تواند با زیرکی از سلیقه‌ی خوب او تعریف کند وبلافاصله دلیل بیاورد.مثلا بگوید چون انتخاب لباس وهماهنگی رنگ شما درست و هماهنگ است.

4- تنوع زیاد ممنوع

 این یک باور غلط است که تنوع زیاد در کالا و خدمات باعث موفقیت در فروش می‌شود. باید پذیرفت که برای هر نوع محصول، داشتن دو یا سه برند کافی است و بیشتر از آن ذهن مشتری را درگیر و خسته می‌کند و قدرت انتخاب را از او می‌گیرد. مثلا در یک مغازه‌ی فروش پوشاک هر چه تعداد لباس‌ها و رنگ‌بندی‌ها بیشتر شود، احتمال دارد تعداد بازدید کننده‌ها افزایش پیدا کند اما به این دلیل که تنوع، قدرت تصمیم گیری را در مشتری پایین می‌اورد، فروشنده به هدف نهایی خود یعنی فروش محصول دست پیدا نمی‌کند.

5- قیمت‌ گذاری مناسب

فروشنده‌ باید با توجه به رقابت بازار و ‌قیمت گذاری  رقیبان برای محصولات یا خدمات خود قیمتی را تعیین کند به طوری که به روند فروش صدمه نزند. قیمت کالا یک معیار مهم برای بسیاری از مشتری‌ها محسوب می‌شود. اما  باید این را هم در نظر داشت که افکار عمومی که در واقع همان صداهایی است که در جامعه شنیده می‌شود، این باور را در ذهن عموم مردم جا انداخته است که "هیچ ارزانی‌ای بی دلیل نیست". بنابراین گام اول این است که اطمینان مشتری را نسبت به کیفیت کالا و خدماتتان به دست بیاورید و در گام بعدی به سراغ تاکید روی قیمت محصول یا خدماتتان بروید و نظر مشتری‌ها را جلب کنید.

بیشتر بخوانید : کتاب پول؛ 7 قدم تا رسیدن به آزادی مالی نوشته آنتونی رابینز

6- تکنیک قاچ زدن هندوانه

این تکنیک همان اصطلاح هندوانه به شرط چاقو است که از آن در دنیای تبلیغات و فروش به شکل ارائه‌ی نمونه‌های رایگان و تستی استفاده می‌شود.

در واقع با در اختیار گذاشتن نمونه‌ی رایگان به مشتری فرصتی داده می‌شود که حس اعتماد در او به وجود بیاید و با خیالی آسوده‌تر تصمیم به خرید بگیرد.

7- ارائه‌ی خدمات خاص و اشانتیون
دربازاریابی و فروش یکی از روش‌هایی که می‌‌تواند فروش را افزایش بدهد و موفقیت را به همراه داشته باشد، ارائه‌ی خدماتی است که مشتری را تشویق به خرید می‌کند. مثلا با دادن تخفیف ویژه مشتری را به سمت کالا یا خدماتتان هدایت کنید و یا به ازای یک مقدار مشخص خرید، محصول ارزان قیمتی را به شکل رایگان برای مشتری‌هایتان در نظر بگیرید و از این طریق، آن‌ها را به خرید بیشتر محصولاتتان تشویق کنید.

8- فعالیت درشبکه‌های اجتماعی
 امروزه و در عصر ارتباطات یکی از بهترین راه‌های معرفی کالا و فروش، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها است‌. فعالیت در این شبکه‌ها امکان دیده شدن کالا و خدمات را بالا می‌برد. این شبکه‌ها مخاطبان زیادی را از نزدیک‌ترین تا دورترین نقطه  پوشش می‌دهند که این فرصت بسیار خوبی است برای دیده شدن، چرا که اولین قدم در معرفی و فروش محصولات و خدمات این است که در معرض دید باشید.

بهترین نمونه‌های مکالمه فروش اینترنتی چیست؟

از مشتری نترسید

این موضوع اساس رفتار با مشتری است، خودتان را در مقابل او در موضع ضعف قرار ندهید، زیرا این موضوع بر مکالمه شما تأثیر گذاشته و سبب می‌شود مشتری شما را جدی نگیرد. اعتمادبه‌نفس داشته باشید و بدانید با کارتان می‌خواهید به آن‌ها کمک کنید. پس باقدرت و اطمینان صحبت کنید.

دامنه لغات‌تان را گسترده‌تر کنید

نه‌تنها لازم است درزمینه فعالیت‌تان، کلمات بیشتری بدانید، بلکه بهتر است ادبیات خود را بامطالعه بیشتر و تماشای فیلم تقویت کرده و دامنه لغات‌تان را افزایش دهید؛ زیرا هرچه توانایی شما در گزینش کلمات بیشتر باشد، سبب می‌شود کمتر مِن و مِن کنید و در انتخاب کلمه و جمله مناسب هم درنمی‌مانید. البته به یاد داشته باشید که در سطح دانش مشتری صحبت کنید مثلاً لزومی ندارد در هنگام مکالمه با فردی که اطلاعات زیادی در مورد زمینه کاری شما ندارد با به‌کارگیری اصطلاحات فنیِ کارتان سردرگمش کنید.

در طول مکالمه لحن خود را حفظ کنید

برای مثال اگر صحبت‌تان را به شکل رسمی شروع کردید تا پایان به همین شیوه ادامه دهید و بی‌دلیل به سمت صمیمیت و شوخی نروید. به یاد داشته باشید که رسمی بودن با جدی و خشن بودن متفاوت است. شما در عین رسمی بودن بهتر است لحنی دوستانه با مشتری داشته باشید، زیرا به‌این‌ترتیب مشتری احساس اهمیت کرده و راحت‌تر اعتماد می‌کند. حتی می‌توانید در عین ادب، او را به اسم کوچک صدا کنید. به نمونه زیر دقت کنید:


مهران عزیز سلام
سفارش شما با موفقیت ثبت شد و مطمئن باش در کمتر از 48 ساعت به دستت خواهد رسید. امیدوارم با رضایت از آن استفاده کنی. بعد از دریافت سفارش حتماً نظرات و انتقاداتت را با ما در میان بگذار، این باعث خوشحالی ماست.
ممنون از اینکه ما را انتخاب کردی
این شیوه شما را با اعتمادبه‌نفس و حرفه‌ای‌تر نشان می‌دهد.

از عبارات مثبت استفاده کنید

به‌جای مأیوس کردن مشتری، با جمله‌های منفی که دارای فعل‌هایی مثل «نداریم، نمی‌شود، نمی‌توانیم و ...» است، همیشه عبارات مثبت و امیدوارکننده به کار ببرید تا مشتری را از دست ندهید. برای مثال این جمله را در نظر بگیرید: «محصول درخواستی شما را تا دو هفته آینده موجود نداریم، اگر تمایل دارید سفارش‌تان را ثبت کنید.» با این جمله، مشتری را کلاً از خرید منصرف می‌کنید اما اگر بگویید: «شما بهترین محصول ما را انتخاب کرده‌اید که در کمتر از دو هفته، موجود خواهد شد. با ثبت سفارش خود، به‌محض شارژ دوباره محصول، شما را مطلع خواهیم کرد» احتمال اینکه، مشتری سفارشش را ثبت کند، بیشتر خواهد بود. با استفاده جمله دوم حتی از تکنیک "جاسازی یک خبر بد، بین دو خبر خوب" استفاده کرده‌اید، به‌این‌ترتیب تأثیر خبر بد را کمتر کرده و مشتری را راضی نگه‌می‌دارید.

مشتری را از رودربایستی دربیاورید

بسیاری از افراد ممکن است بیش از یک سؤال داشته باشند یا راهنمایی بیشتری بخواهند، اما به هر دلیلی به زبان نیاورند. شما باید طوری پاسخگویی و راهنمایی کنید تا مشتری به دید روشنی از محصول برسد تا برای خرید مطمئن شود. پس بهتراست به‌جای آنکه بعد از پاسخ دادن به اولین سؤال، مکالمه را سریعاً تمام کنید، بپرسید: «اگر سؤال دیگری هم دارید باعث خوشحالی است که جواب بدهم؟!» با چنین جمله‌‌ای، احساس بد و عدم تمایل به پرسیدن را در مشتری از بین می‌برید.


عبارت های نامناسب را دور بیندازید

در مکالمات فروش، تأثیر منفی بعضی جمله‌ها آن‌قدر زیاد است که بهتر است هیچ‌وقت از آن‌ها استفاده نکنید. عباراتی مثل انواع قسم‌ها و ادعاهای صداقت مثل «بگذارید با شما روراست باشم»، با گفتن این جمله به مشتری، این حس را به او القا می‌کنید که "تا پیش‌ازاین با او صادق نبوده‌اید".هم‌چنین جمله‌ای مثل «ما بهترینیم» یا جمله‌های مشابه آن، بیشتر دافعه ایجاد می‌کنند. اجازه دهید مشتری خودش به این نتیجه برسد، تعریف شما بیشتر او را به شک می‌اندازد.


مراقب استفاده از کلمه "نه" باشید، به‌جای آنکه قاطع و دریک کلمه به مشتری بگویید «نه»، دلایلتان را برایش توضیح بدهید،مثلا می‌توانید از چنین جمله‌ای استفاده کنید: «بله درست می‌فرمایید، اما متأسفانه انجام آن در حال حاضر مقدور نیست» و یا گزینه‌های دیگری برای انتخاب در اختیارش بگذارید و مثلا بگویید: «بااینکه در حال حاضر انجام درخواست شما مقدور نیست اما می‌توانیم به‌جایش این کار را برایتان انجام بدهیم»


با چنین جملات جایگزینی نشان می‌دهید که برای مشتری‌هایتان ارزش قائل هستید و می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها هم متوجه این موضوع خواهند شد.


اعتراف کنید و از عذرخواهی کردن نترسید

برخلاف آنچه فکر می‌کنید، اعتراف به‌اشتباه، باعث از دست دادن مشتری نمی‌شود، بلکه راهی است برای جلب اعتماد بیشتر. اگر نقصی در کار پیش آمد، تأخیری اتفاق افتاد یا هر عاملی باعث نارضایتی مشتری شد، لازم نیست مسائل و دلایل فنی را برای مشتری تشریح و خود را تبرئه کنید. تنها کافی است از طریق یک ایمیل یا یک تماس تلفنی، عذرخواهی کنید و  به‌اندازه روشن شدن مسئله برای مشتری توضیح بدهید و او را مطمئن کنید که در مدت‌زمان مشخصی درخواستش انجام خواهد شد.

 

جمع‌بندی: تکنیک‌های فروش موفق

مساله ارتباطات مهم‌ترین مساله در روند یک فروش موفق است. به همین دلیل در این مقاله تمرکز ما روی معرفی تکنیک‌های ارتباطی‌ مختلفی بود که شما را برای رسیدن به یک فروش موفق هدایت می‌کند. همان‌طور که اشاره شد ارتباط‌های کلامی و غیرکلامی شما، در میزان تاثیری که بر مشتری‌ها می‌گذارید بسیار موثر است و می‌تواند نتایج فوق‌العاده‌ای برای شما به دنبال داشته باشد. در بخش نظرات این پست، مشتاق شنیدن تجربه‌های شما در استفاده از تکنیک‌های فروش موفق هستیم، لطفا از اثرات این تکنیک‌ها بر روند کسب و کارتان برای ما بنویسید و تجربه‌هایتان را با ما به اشتراک بگذارید.

منبع: سایت جت